#4 Comprendre la manipulation pour devenir un meilleur copywriter

L’être humain est totalement irrationnel… mais son irrationnalité est prévisible. Elle répond à des schémas.

 

Cette phrase est du psychologue Dan Ariely, l’auteur du livre Predictable Irrational.

 

Il faut donc comprendre que nous sommes régis par schéma et que, par conséquent, dans la plupart des cas nos comportements sont previsibles.

 

Nietzsche, le philosophe, disait que la liberté n’est qu’une illusion et qu’on a besoin de croire à cette illusion de liberté.

Mais peut-on parler de liberté, et mieux encore, de libre arbitre quand on sait que tout nos choix sont déjà pré-établi ?

 

Et pour mieux comprendre ce concept, nous allons reprendre l’expérience dont nous parle Robert Cialdini dans Influence et Manipulation : l’étude du comportement des dindes avec leur dindonneaux.

 

Cialdini nous explique qu’une dinde est très attentionnée avec sa progéniture tant que celle-ci émet un « Tchip-tchip ».

Ce son permet à la maman dinde de reconnaître son enfant.

En cas d’absence de ce son, l’enfant est mis de côté et elle refuse de s’en occuper.

 

Et là où fonctionne les schéma pré-établi c’est lorsqu’on introduit un étranger.

Les dindes ont un ennemi juré : Les putois.

Lorsqu’un putois s’approche d’elle, la dinde n’hésite pas à attaquer, que le putois soit vivant ou empaillé.

 

Pour l’expérience, les chercheurs ont équipé un putois empaillé d’un magnétophone avec un enregistrement de « Tchip-tchip ».

Il s’avère que lorsque le putois produit ce bruit, il est accepté dans la famille.

Dès lors que le bruit s’arrête, la dinde attaque.

 

La dinde suit donc un schéma pré-établi qui l’a conduit à se comporter de cette façon.

Mais il serait stupide de penser que nous valons mieux que la dinde.

 

Si tu veux prouver l’existence de ces schéma pré-établi chez l’homme, c’est très simple.

 

La prochaine fois que tu seras dans la file d’attente de la caisse au supermarché demande à la personne devant toi si tu peux passer devant elle parce que…

Et là tu trouves la raison que tu veux.

 

Parce que je suis pressé.

Parce que j’ai envie.

Parce que j’ai plus/moins de courses.

Parce que je suis plus jeune ou plus vieux.

 

En ajoutant un « parce que » à ta phrase, tu augmenteras considérablement la probabilité de tes chances que la personne accepte.

Et ça, peu importe la raison utilisée.

 

Nous avons un schéma pré-établi basée sur l’acceptation d’une demande si elle est justifié, même si la justification est tiré par les cheveux.

 

Pourtant il n’y a pas que nos cerveaux qui sont manipulables.

Nos sensations physiques le sont également.

 

Il nous suffit d’utiliser l’effet de contraste pour le prouver.

Pour cette expérience, prends trois sceaux d’eau : Un chaud, un tiède et un froid.

 

Plonge ta main gauche dans l’eau chaude et la droite dans l’eau froide.

Attends quelques minutes puis plonge tes deux mains dans l’eau tiède.

Tu vas pouvoir constater que pour la main gauche l’eau est froide et que pour la main droite l’eau est chaude.

C’est ce qu’on appelle l’effet de contraste.

 

Toutes ces expériences nous amène au même point. Nous sommes facilement manipulable.

En tant que copywriter tu dois comprendre toutes ces techniques de persuasion afin de les appliquer dans tes messages de ventes.

 

Dans Influence et Manipulation, Cialdini nomme ces principes les Armes d’influence.

 

Si tu veux en savoir plus sur ces Armes d’influences, inscris-toi dès maintenant pour recevoir un email quotidien.

Tu decouvriras comment utiliser ces armes dans tes messages de ventes.

 

 

Laisser un commentaire